作为Vigor和Fortinet最重要的总代理，华盖科技在10月份之后已经开始包销SonicWall的四款低端安全产品，几乎同时，华盖科技宣布与合勤科技（ZyXEL）签约，成为合勤科技交换机及无线产品的中国区总代理。紧随其后，华盖科技又与Hillstone建立了战略合作关系，成为Hillstone安全路由器在中国的独家总代理。针对一系列的市场动作，记者独家专访了华盖科技总经理李永胜。

　　资源复用

　　目前，华盖科技共代理了11条产品线，涉及了网路、安全、VoIP等多个领域。李永胜表示，公司目前的定位不适于多元化发展，代理的产品多聚焦在与网络相关的周边产品。

　　2007年，华盖科技年销售额在2亿元左右，与神州数码、英迈、佳杰相比，华盖科技属于全国型分销商的第二梯队。与神州数码等超级分销商采用的微分销模式不同，华盖科技在全国建立了28个办事处，办事处直接面对有客户资源的二级代理商。李永胜表示，华盖科技习惯代理细分领域的产品，这些产品年销售额在1000万~5000万元。扁平化的渠道体系能够为二级渠道留有更高的利润。

　　当然，与华盖科技生意模式类似的还有网域万通、深圳龙维等一批全国性中型分销公司。但李永胜认为其生意模式与网域万通等公司有所不同。目前，华盖科技设立了四大事业部——分销事业部、系统集成事业部、华盖软件、服务事业部。李永胜表示，网域万通擅长项目分销，帮助代理商进入中大型项目采购。华盖科技希望将分销业务资源与系统集成业务资源进行有效整合。在不与二级渠道发生冲突的情况下，华盖科技将深挖分销业务积累的客户需求，开展系统集成业务。华盖科技各事业部之间相对独立，实行内部核算。

　　除此之外，华盖科技的另一特色是强调产品线与区域平台间的整合。李永胜认为，目前，大部分全国性分销商基于产品线的纵向管理过强，区域平台不能实现用户资源整合。华盖科技的区域经理同时分管分销和系统集成业务，实现内部资源调控。

　　“很多渠道不会卖低端安全产品”

　　华盖科技一直是Fortinet的全国总代理，Fortinet产品年销售额已突破2000万元。近期，华盖科技又包销了SonicWall的四款低端安全产品。对于如何销售低端安全产品，李永胜颇有心得：“很多安全渠道商不会销售价格在5000~6000元的低端防火墙和UTM。华盖科技的经验证明，不要将低端防火墙当作安全产品，其销售模式应更靠近路由器等网络接入产品。”

　　华盖科技年销售Vigor多业务路由器数万台，通过Vigor产品华盖科技积累了丰富的渠道资源和用户资源。随着市场竞争日趋激烈，处理能力在100M以下的防火墙产品分销渠道价格已经降到5000~6000元之间，而多业务路由器的价格在2000~3000元，市场存在真空区。李永胜认为，虽然多业务路由器和防火墙处分属两类不同的产品，但多业务路由器具备了多种应用级安全功能，如VPN、流量管理。这些功能更贴近中小企业用户的使用感受。低端防火墙可以作为多业务路由器的延伸产品，通过中小网络产品SI销售，华盖科技希望引导部分高端中小企业用户转而购买低端防火墙。